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家居门店如何给消费者更好的体验,才是新零售的根本

发布时间:2019-01-27 10:40:36
家居门店如何给消费者更好的体验,才是新零售的根本

消费升级、房产限购、美好生活、新5%旧8%、房地产市场长效机制的推出,这一切已经预示着时代彻底发生了变化。对于家具经销商而言,在2018年以后的日子里,应该认清哪些事、思考哪些事,已经至关重要。我想至少有七点,所有人都必须高度重视:



一、消费升级到底是什么?

对消费升级的一种简单理解应该是:只买对的不买贵的,只买方便的不买费事的。

仅仅把消费升级理解为大家都将买贵的,则是大错特错。

的确,大部分低价易耗品都在不断的升级,外卖和懒人火锅取代了方便面,全季亚朵不断侵蚀着锦江之星和如家快捷,千元机已成为昨日黄花。


便捷饮食有了更多选择,比如懒人火锅

但同时,我们也应看到,更多高高在上的奢侈品和高端品在向下而行,高端床垫甚至中档床垫品牌的价格都在不断下行探底,高端酒店也在推出中档品牌,价格合理的设计师品牌愈加平民化,这一切浓缩成两个词:轻奢和快时尚。

低端和高端都在向中间部位进化。高性价比、一定的品质和亲民的价格,这就是所谓只买对的不买贵的。

另外一个重要的变化,是消费者对时间概念的改变和重新分配。

今后的消费将分成节省时间的和浪费时间的。而大部分的消费品和服务将成为节省时间的,当下的过度满足将逐步更加轻量化。开车出行已经成为负担,滴滴快车乃至共享单车成为更好的选择。周麻婆这类菜量适中价格便宜,米饭饮料和水果全部自助的方便餐厅成为出门吃饭的第一选择。越来越少的人会不远万里去美容店和美发总监Tony尬聊一下午,宁愿去楼下单纯剪发的小店。而京东商城由于送货迅速,开票方便,越来越受到商务人士的欢迎。


忙碌的社会,节约时间高效服务才是根本

对时间的尊重,其实才是对消费者对人性化的关怀。设置重重障碍只为争取一己肤浅的私利的行为将受到大众的唾弃,都是成年人了,谁心里没点逼数?


二、流量第一,销量或比利润更重要!

不可否认,一年不开张开张吃三年的高端商品还会有一定市场,但大部分的商家应赶快转换思路:成为流量第一的信徒,即薄利多销。

未来的大品牌都将是销量第一,利润第二,包括家居业。

曲美家居、左右顾家芝华仕、喜临门、索菲亚近几年的稳定增长也充分充分说明,谁把握住最广大的人民群众,谁就能赢得未来并有机会成为商业品牌甚至消费者品牌。大众收购保时捷和布加迪,斯沃琪收购宝珀和宝玑,其实历史一直都在重演。未来中国家具业内的一些小众高端品牌是否会被上市公司大品牌收购?这或许需要时间来验证。

宜家鉴定为普通大众服务单价不高企业总体利润却惊人

但无论如何,作为经销商,运营销售面向大众的品牌,将会是个比较务实的选择。

追求销量而不是单客利润,意味着经销商的管理更加有效、成本更加可控、规模更加可期以及风险的更加降低。所以,经销商在选择加盟品牌的时候,可能需要问这样几问题:

品牌是否坚定面向大众?

是否能在较好的质量和售后下,有着亲民的价格?

工厂追求长远规模,还是短期利润?

没有什么不能激发的消费需求,只要你的价格合适。很多品牌,包括经销商,死守利润不敢降价,会将自己置入进退两难的尴尬境地。

三、产品为王,以产品驱动品牌!

2017年将是一个分水岭,以前是:以品牌带动产品,今后是:以产品驱动品牌。

今后的消费主力,80-95后一代在心理上已去除了对品牌的盲目崇拜,这是商业的民主化,也是自我的个性化。年轻人明白,最终提供价值的是产品本身而不是品牌,品牌只是产品的背书,但不是产品的保障。背书和保障,有一定的微妙区别。消费者对品牌的忠诚度已经直线下降。

所有关于品牌管理的教科书、理论或定律,其实都可以将品牌二字换为产品。

产品才是品牌最直观的体现,如果不能提供优秀的产品和体验,即便如诺基亚和三星,也终究沦落,而小米凭借极高的性价比,硬生生一跃成为手机大品牌。

这是爆款思维的常态化和日常化,品牌必须具备不断推出爆款的能力(如同小米),不断推出优秀产品成为品牌的使命。铜师傅如果仅仅有99元、149元和169元的小板凳,始终不可能成为优秀的实木家具品牌,除非永远只做小板凳,只做“小板凳之王”。

铜师傅能否持续推出价格惊人的爆款产品?

应用到家居行业,品牌能否具有持续产品创新、产品设计和产品制造能力成为经销商考虑的重中之重。再大的品牌,如果没有架构起自己完整的设计框架、设计观念、设计语言,以及持续的产品输出能力,终究无法持续为经销商创造价值。

作为经销商,投资开店,装修进货,少至几十万,多至两三百万,毕竟是笔不小的投资。就如同投资一套房子,地段、未来人口增长情况、经济前景和周边配套是决定房价增值的背后原因。而品牌或企业的持续产品研发和制造能力,则是决定门店能否持续经营的内在基础。


四、新零售:带给用户更好的体验

对于在红星和居然中的店中店来说,奢谈新零售可能略显矫情,但也不无必要;而对于独立门店来说,新零售则已成为当务之急。

新零售是个宽泛的概念,它可能包括了体验式消费、跨界营销、场景化、智能导购、实体互联网化,或者无人零售。但实际上,新零售并没有统一的标准,在我看来,只要能够让顾客省事、省钱,体验更好,并能高效服务消费者,那就是新零售。正如同互联网思维的本质并不在于互联网,而在于用户思维。


家居门店如何给消费者更好的体验,才是新零售的根本

“以人为本”是句经典,可惜人们经常忘记。

衣柜或定制家居独立店能否成为收纳达人聚会中心?

床垫零售店能否不只是挂个睡眠中心的牌子,而是能经常举办助眠、脊椎健康类公益讲座?

橱柜店能否拥有餐厅的功能?

家具店是不是可以简单干脆的通过微信给客户开发票?

导购能不能在专业度和真诚度上碾压进店的顾客?

对于非定制产品,能不能做到让顾客随时退货?

家具销售合同能不能能缩减成一张A4纸,简单明了互不挖坑?

新零售是个开放的话题,更是一个永不终结的话题,它只会不断进化、生长、探索,最终达到开心的共赢:商家赚钱,消费者获得利润,而不是成为非信息对称情况下的零和博弈。

五、一切互联网化!线上线下不再割裂

在前不久的乌镇互联网大会上,马云表示:过去二十年,互联网“从无到有”,而未来三十年,互联网将“从有到无”。的确是这样,未来的互联网将逐步消失,渗透入各行各业以及各种实体形态之中,整个世界将和互联网以及移动互联网互相融合、互为依存、唇齿相依。

今后,如果还抱有抵制电商、抵制互联网的态度,将会迅速的被时代和消费者所淘汰。不要再矫情地认为家居是需要体验感的,电商没有好东西。一定要放下思想包袱,拥抱互联网。以下几点,是可以思考并尝试的:


1、门店要迅速融入互联网

互联网时代,每个门店都将成为互联网的一部分。

你的门店能否在大众点评、百度地图等APP上被搜索到(以便于导航和联系)?

你的门店是否有网友的评论以便于被潜在客户参考(让购买决策加速)?

你的门店是否支持移动支付以及微信开发票(让消费者更加便利)?

你的门店是否可以尝试自己做电商并支持分期付款(主动拥抱电商)?

门店能否在各种互联网上被快速查到很关键


2、门店要主动拥抱电商

电商已经是当代零售形态的必然存在形式,所有的大品牌都将大力推动电商,与其抵制不如拥抱。大致有几个方向可以尝试:

成为品牌的线下品牌形象店,从单纯卖货向提供本地品牌展示、品牌养成、营销中心、物流配送、服务售后的一揽子运营商转化。

自己开设电商店。既然总部开通了电商,那为何你不能以同样的价格也开电商店呢?

是否可以拿一些单品参与类似拼多多这样的微商或团购?比如枕头、单人沙发和办公椅?


3、门店要有自传播能力

在一个人人都是意见领袖的时代,门店完全可以拥有自传播能力,而且不仅仅限于开个自己的微信公众号。

门店不但可以拥有自己的公众号,还可以拥有自己的短视频自媒体、进行直播或者美图发布,甚至在大众点评开设自己的头条号,总之你可以通过各种互联网渠道输出各种自己的内容,目的是让更多的人知道你。


4、门店也可以提供到家服务

家居门店也可以尝试进入京东到家之类的APP,提供本地社区上门服务。这对于五金建材店尤其适合。

通过京东到家、大众点评、美团、58同城等服务,提供5公里内的便捷上门供货服务,比如针对附近小区装修的灯泡、插座、电线等易耗品的销售。又比如睡眠用品店可以提供上门除螨服务和布艺沙发清洁,让除螨和清洁不再是厂商的营销活动,而成为门店自己的真实服务。


5、社群营销

不仅仅是线下进入社区进行营销,而是主动建立社区或小区团购群,通过移动互联网进行销售。

通过现有客户的推荐,自己单独或联合几个品牌共同主动建立各类团购群:深入每一个小区,如“孔雀城二期雅兰团购群”;深入每一个卖场,如“福州喜盈门实木家具团购群”;深入每一类消费者群体,如“广州宝妈儿童床垫团购群”、“武汉书友会定制书柜团购群”等等。

6、消费者数据库

经销商应该认真做好自己的消费者数据库,未来这将成为自己以及工厂最珍贵的数据。如果有能力,针对自己的消费者数据库做一些简单的统计分析,优化自己的店铺SKU,及时调整自己的销售策略。这些工作一开始做可能没什么作用,但随着数据的累积,最终会体现出原来越重要的作用。


六、重构对渠道的理解

不仅仅新零售意味着渠道的重构,移动互联网时代同样也意味着一切都在碎片化,包括渠道。对于经销商而言,与其在门店里做坐商,死守那可怜的流量,不如尝试并探索所有可能的渠道,将为自己日后升级进化打下坚实的基础。

不要再把门店视为自己唯一或全部的渠道,而是当做产品和品牌的展示中心和体验中心,重构并拓展自己的所有渠道。包括且不仅限于:

电商、团购、微商、社区线下销售、跨界联合销售、展销会、推荐会等等都可以进行尝试。

更重要的是,渠道即传播,传播即渠道,打破销售是渠道唯一目标的执念。在合理的成本控制之下,传播和销售的目标可以在任何一种渠道上互为主次,或平行并列。


七、经销商老板本质是首席HR

前面六点无论如何实践和执行,都必须建立在一个条件之上:你必须有人!

没有人,什么都是空想。然后,随着新时代的来临,自由职业者将会越来越多。同时,与70或80后相比,对90后来说,工作已经不再是生活中的唯一或必选项。招人难将成为每一个公司都必须面对的新常态,因此对于每一位经销商老板来说,做好HR工作已成为最核心的工作。

无论经销商做的再大,识人招人用人绝不仅仅是HR一个人的工作,老板必须亲自上阵、时刻关注才能做好自己的人力资源工作。


员工招聘和管理是所有经销商老板的重中之重

从市场上招聘人才,培养人才,做好团队工作,激发团队潜能,培养员工各项专业技能的提高(包括且不仅限于销售技能、家居知识、审美、沟通技能、互联网技能等等),持续关注员工的能力发展,制定适度的KPI并给以相应的利益回报,这必须成为每一位经销商老板的日常工作。想把这项工作甩给副手或者HR专员,都将给自己的未来带来深刻的危机。

从某种意义上来说,老板就是搭建一个平台和舞台,让员工尽情发挥,每位经销商老板都要成为刘备一样的领导者,而非诸葛亮一样的专才。有人,就有了机会,有了梦想,有了一切的可能性。

2018年之后,社会将发生翻天覆地的变化,炒房已经成为过去式,GDP增速从飞速的7-8%降到稳健的4-5%已经成为必然。19大已经明确提出目前的社会主要矛盾已经是:人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾。美好生活,这意味着不仅仅是简单的物质升级,更重要的是消费结构升级以及背后带来消费观念、消费心理和消费审美的复杂变化。

经济发展模式和消费需求的改变,自然也带来了赚钱之道的变化。

产品为王、薄利多销、一切互联网化、重体验同时高效服务于消费者、多渠道突破、人力资源工作常态化将成为每一位家居经销商乃至所有商业人士都必须深入思考的话题,只要敢于践行,未来的春天就一定会属于你!

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